売却は、売り出してからではなく、売り出す前の段取りで結果の大半が決まります。中でも、誰に、どの契約で頼むかが大きく結果を左右します。
買い手探しを不動産会社へ頼む契約を、媒介契約といいます。種類は一般、専任、専属専任の3つで、売主の縛りが強いほど、会社側の義務も重くなります。売却の流れと手数料の上限まで押さえてから、契約を選びます。
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1. 売却は、査定から翌年の申告まで続く
売って終わりではありません。利益が出れば、翌年の確定申告までがひと続きです。
売り出す前に準備する
先に自分なりの相場の水準を持っておく
売り出す前の段取りは、ここまでです。相場の作り方は「いくらで売れるかは、成約価格、公的な価格、査定の3方向で挟む」で説明しています。
売り出したあとに進める
ここから買い手との話が動く
売り出しから引き渡しまで、数か月かかります。いつまでに現金にしたいかから逆算して動き始めます。売って利益が出たときの税金は「不動産を売った税金は、給与と別に計算し、5年で税率が2倍変わる」で説明しています。
2. 媒介契約は3種類あり、縛りが強いほど会社の義務も重い
3種類の違いは、売主が受ける縛りと、会社が負う義務のバランスです。
一般媒介を選ぶ
複数の会社に、同時に頼めます
やり方自分で見つけた相手と直接契約することもできます。契約期間の上限は、法律には定めがありません。
注意レインズへの登録義務も、販売状況の報告義務もありません。力の入れ方は会社次第です。
専任媒介を選ぶ
1社に任せます。自分で見つけた相手とは直接契約できます
やり方会社は、契約から7日以内にレインズへ登録し、2週間に1回以上、販売の状況を報告します。
理由1社に絞る代わりに、登録と報告で動きを縛る形です。契約期間の上限は3か月です。
専属専任媒介を選ぶ
1社に任せ、自分で見つけた相手とも直接契約できません
やり方会社は、契約から5日以内にレインズへ登録し、1週間に1回以上、報告します。契約期間の上限は3か月です。
注意縛りがいちばん強い代わりに、会社の義務もいちばん重い形です。
レインズは、不動産会社どうしが売り物件の情報を共有する、国が指定した流通機構です。ここに登録されると、頼んだ1社だけでなく、他社も買い手を連れて来られます。登録までの日数は、休業日を除いて数えます（宅建業法34条の2、同法施行規則15条の10）。
選び方は、担当者への信頼の度合いで決めます。1社に絞る自信がなければ一般媒介で各社の動きを見て、任せたい担当者が決まっているなら専任で深く動いてもらいます。専任系でも期間は3か月が上限なので、動きが悪ければ更新せずに切り替えられます。
3. 仲介手数料の上限は、価格の帯ごとに決まっている
売買が成立したときに払う仲介手数料は、国の告示で上限が決まっています。売買価格を3つの帯に分け、それぞれに料率を掛けて合計します。
| 売買価格の区分 | 上限の料率（税込） |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 5.5% |
| 200万円超400万円以下の部分 | 4.4% |
| 400万円超の部分 | 3.3% |
400万円を超える物件なら、まとめて「売買価格×3.3%＋6.6万円」（税込）で計算できます。
【モデル事例】3,000万円で売れた場合、仲介手数料の上限は 3,000万円×3.3%＋6.6万円 ＝ 105万6,000円（税込）です。金額は架空です。
これは上限で、定価ではありません。ただし手数料は会社の報酬なので、値引きだけを追うと販売活動への力の入れ方が弱まることもあります。その手数料で何をしてくれるのかを確かめます。
4. 囲い込みは、買い手の候補を減らす
1社が売主と買主の両方を担当すると、両方から手数料を受け取れます。両手仲介と呼ばれる形で、それ自体は違法ではありません。これを狙って他社からの紹介を止める行為が問題です。
レインズに登録されたあと、情報が広がるかどうか
情報が広がる他社も買い手を連れて来られる
買い手の候補が増え、条件の合う相手が見つかりやすくなる
囲い込み他社の紹介を断り、情報を止める
商談中ですと言って断り、自社で買い手を見つけるまで情報を止める。売主には、候補が減り、売却が長引く不利益がある
売主にできる予防は3つです。専任か専属専任で頼んだら、レインズ登録を証する書面を必ず受け取ります（交付は宅建業法上の義務です）。定期報告では、問い合わせの件数、内見の件数、他社からの紹介の有無を具体的に聞きます。動きに不信感があれば、契約期間の満了で更新せず、他社や一般媒介に切り替えます。
5. 賃貸中のまま売ると、契約も敷金も買主に移る
賃貸物件は、入居者がいるまま売れます。オーナーチェンジと呼ばれる形です。このとき、入居者との契約は次のように引き継がれます。
賃貸借契約は、買主に移る
貸主の地位が、そのまま買主へ移転します
やり方入居している賃借人がいる建物が売られると、貸主の地位は買主へ移ります（民法605条の2）。入居者の同意は要りません。
敷金を返す義務も、買主が引き継ぐ
預かっている敷金の返還債務は、買主へ移ります
やり方そのため実務では、決済のときに敷金相当額を売主と買主の間で精算します（「敷金は、退去の立会いから返還まで6つの手順で精算する」）。
登記を済ませるまで、家賃を請求できない
買主は、登記がないと新しい貸主だと主張できません
やり方所有権の移転登記を済ませてから、入居者に家賃を請求します。
注意決済のあとは、すぐに貸主が変わったことと新しい振込先を入居者へ案内します。ここが雑だと、入金の行き違いのもとになります。
まとめ
- 売却は、相場、査定、媒介契約、販売活動、売買契約、決済と引き渡し、翌年の申告の順に進みます
- 媒介契約は3種類あり、専任は7日以内の登録と2週に1回、専属専任は5日以内と1週に1回の報告をします
- 専任系の契約期間は3か月が上限で、動きが悪ければ更新せずに切り替えられます
- 仲介手数料の上限は、400万円を超える物件なら売買価格×3.3%＋6.6万円になります
- 賃貸中のまま売ると、賃貸借契約も敷金の返還義務も買主に移ります
まず、今日できること
- いつまでに現金にしたいかを書き、そこから数か月さかのぼった日を出す
- 査定を頼む会社を3社選び、どの成約事例と比べた額かを聞く
- 入居者がいる物件なら、預かっている敷金の額を賃貸借契約書で確かめる
出典
- 宅地建物取引業法34条の2（媒介契約）、46条（報酬）
- 宅地建物取引業法施行規則15条の10（指定流通機構への登録期間）
- 「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（昭和45年建設省告示第1552号。最終改正 令和6年国土交通省告示第949号・令和6年7月1日施行）
- 国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」（低廉な空家等の媒介の特例に係る事前の説明・合意）
- 民法605条の2（不動産の賃貸人たる地位の移転）
※確認日：2026年9月3日。媒介契約の内容、仲介手数料、売却にかかる費用は、契約と物件の状況で変わります。本記事は一般的な仕組みを説明するもので、個別の税務相談ではありません。契約書の中身と法務は宅地建物取引業者や提携の専門家に、税金は税理士にご確認ください。
この記事は 相続対策 工程12「二次相続・活用と売却」／賃貸経営 工程12「出口・法人化・規模拡大」 でも紹介しています。
8工程の全体像を見る「不動産売却」の入口は2つあります
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税理士・宅地建物取引士。自身も賃貸物件を持つ大家の立場から、法人化・相続・不動産管理まわりの税務を、制度と判例にもとづいて解説しています。記事内の事例はすべて架空のモデルケースです。制度・税率・判例は年度で変わります。個別具体的な判断は、不動産税務に強い税理士へご確認ください。